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    锐珂下乡抢占低端医疗市场

    新营销2007年12月11日 11:09 点击:1418

    锐珂下乡抢占低端医疗市场

    北京CBD商圈,嘉里?#34892;模?#30005;梯在九层停下,从东门进入,映入眼帘的是Carestream Health(锐珂医疗,以下简称锐珂)黄蓝相宜的崭新LOGO。迎面的墙壁上,圆润的字体“Carestream”给人以柔和流畅的感觉;右上方的LOGO采用?#25104;?#30340;半圆,像一双温暖的手,围绕在?#34892;?#24509;标的外层。这正是锐珂想要表达的关爱之意,“永远为您提供最优秀的医疗服务”则是这家公司的服务宗旨。

      今年5月1日,重组之后的锐珂正式运营。虽然人员和组织架构没有进行大规模的调整,但锐珂大中华区市场总监滕俐分明瘦了一圈,她比以前更?#29992;?#30860;:以前,她所任职的市场部作为伊士曼柯达的一个部门,除了业务,不用考虑其他诸如对外事务、品牌、行政事务等,但现在,市场部多了对外事务这一块,与政府?#20302;ā?#21697;牌建设等重任都压在了她的肩上。

      这对乐于迎接挑战的滕俐来讲倒是一个很好的机会。10月18日,锐珂与中国卫生部和宁夏回族自治区政府签署“农村医疗信息化试点项目”,背后做了很多工作的滕俐,这时才轻舒一口气。

      当然,这不是滕俐一个人的?#34385;椋?#20294;它标志着锐珂这家新公司正式向低端医疗市场迈进。“在普放数字化?#19978;?#39046;域我们是最完整的产品供应商,覆盖了高、中、低端产品,只是由于市场结构发生了变化,我们在某个市场,关注的程度、投放的力度会更高一些。高端市场也有增长的趋势,但我们预测低端市场会更快一些,我们要加深对低端市场的认识。”

      面对推广困难、利润不高、尚处在培育期的低端市场,锐珂凭何而入?开拓期将面临何种风险?将收获什么?在这个市场上,锐珂与竞争对手又将处于怎样的竞争态势?

      轰轰?#20234;?#19979;乡去

      据了解,锐珂、中国卫生部和宁夏回族自治区政府签署的“农村医疗信息化试点项目”,旨在实施宁夏农村医疗数字化设备和信息网络建设方案试点建设。为了让这一项目得以顺利实施,锐珂将向宁夏农村基层医院提供总价值为1000万元的数字化远程影像解决方案,现已确定宁夏回族自治区青铜峡市和原洲区固原县为项目试点。

      “这个项目完全是公益的,我们也没有期望在这个项目里得到任?#20301;?#25253;。我们觉得我们需要探索,探索如何提升农村医疗服务。政府对农村医疗的下一个目标是提升医疗卫生服务的水平,使农民可以就地治疗,合理配置医疗资源,解决‘二八’(80%的医疗资?#20174;?#20110;20%的人群)难题。政府平衡资源,我们企业配合政府,摸索出可行的路子,在产?#36153;?#21457;和配套方面作出相应改变,为农村医疗机构提供更好的服务。”

      政府对医疗资源的调整和平衡,酝酿着医疗企业的无限商机。“在?#23853;?#32467;束的十七大上,农村医疗作为民生问题的一个方面被放在一个重要的位置上。十七大提出,到2020年实现全民医保,这在中国是?#27973;?#37325;要的举措,也是农村医疗市场的商机,对整个医药行业都是一个巨大的商机。”滕俐说。

      据统计,我国80%的医疗机构分布在城市,医疗资源分配不均衡,医疗保障体?#31561;?#20047;,对此,我国“十一五”规划明确提出:“建设社会主义新农村要积极发展农村卫生事业,加强以乡镇卫生院为重点的农村卫生基础设施建设,健全农村三级卫生服务和医疗救助体系。”

      而农村医疗体系的发?#36141;?#23436;善,必然会刺激医疗器械的采购和普药用药量的提升。此外,农村人口城市化,农民消费档次的升级,?#27807;?#26032;农村医疗水平升级换代成为必然趋势。卫生部确定了34种产品目录作为农村卫生规划重点支持乡镇卫生院装备品目,其中包括X射线机、超声诊断仪、心电图机、半自动生化仪、消毒锅、担架等常规设备,国家发改委将从这34种品目中选择一部分作为中央专项投?#25163;?#25345;采购的设备。对我国一万二千多家医疗器械生产企业来说,分享政府采购的“大?#26696;?#8221;无?#21892;?#20855;吸引力。

      纷纷投下?#20107;?#30707;

      不仅仅锐珂,所有的跨国公司都已经开始关注低端市场。虽然称不上群雄逐鹿,却也是纷纷投下?#20107;?#30707;。

      北京医疗器械研究所孙辉洲认为,政府采购通常会?#22278;?#19994;发展起到导向性作用,跨国公司必将一改往?#23853;?#39640;在上的经营策略,及时调整战略方向,面向新农村建设和社区医疗服务,加强常规产品的市场渗透。事实上,除了锐珂,嗅觉敏锐的跨国公司飞利浦、西门子、GE都已领会国家政策的动向,悄然发动了“农村市场抢夺战”。

      去年10月,为响应中国卫生部关于改善乡镇、县级医院现代化医疗诊断设备和诊疗技术水平,锐珂带着新近研发的POCCR?#20302;常?#36890;过全国巡展的方式让乡镇及县级医院更深入地了解数字化解决方案,为乡镇及县级医院提供简便易行的数字化解决方案,目前已经行走了一百多个市、县。锐珂大中华区总裁刘杰指出:“锐珂的方向是,通过对新农村和社区医疗设备及解决方案的整合,加快常规产品高频化的换代步伐,从而满足中低端市场的需求。”荷兰飞利浦与东软集团联手成立了东软飞利浦医疗设备?#20302;?#26377;限公司,其主要目标就是中国西部地区及农村市场,这也预示着飞利浦医疗未来的一个主营方向。

      看来,社区和农村卫生服务体系的扩容,势必会吸引跨国公司作出战略性调整,参与该领域的竞争。

      那么,在这个炙手可热的领地上如何与竞争对手区别开来?滕俐认为,在这个市场上,目前尚没有成熟的解决方案,在不同的地区、市场,不可能一刀切地采用一个方案,而是需要量身定做,考虑地域性和当地具体的医疗卫生条件来配套。“产品和合适的解决方案是企业需要重点考虑的。同时市场也是不成熟的,像摸着石头过河,企业的?#20174;?#36895;度、研发速度和对市场渗透的程度很重要。此外,在产品上我们也有区别。我们专注于普放数字化?#19978;?#39046;域,与其他跨国公司都有区别,它们有专注于核磁CT的、B超的,等等,对这个市场的着眼点都有所不同。”

      在培育市场阶段,说起市场“分成”似乎?#36141;?#36965;远。所有的企业都明白,现在还不是激烈竞争的时候,只有?#40644;?#25226;这块?#26696;?#20570;大,将来才有可能有所得。毕竟,在目前阶段,仅仅依?#32771;?#23478;企业的实力来拉动整个市场是万分困难的。“作为大公司的经营者和市场的推广者,必须看到将来的发展而不只是短期的利益。企业要与社会的发展相吻合,要有高瞻远瞩的目光,否则很难发展到很大。我们部门也会给管理者提供相应的信息,提醒他?#21069;?#25569;住市场的脉搏。”

      ?#28909;?#22914;此,在低端市场上制定近期目标似乎也不合时宜。在新兴的市场上,有太多的未知,有太多难以预料的因素。但是不管怎样,?#28909;?#30596;准了这块领地,有相关的研发、产品、渠道和营销策略,精心打造“低端产业链”,企业才有可能把握未来,抢占先机。

      打造“低端产业链”

      向宁夏农村地区捐赠1000万元或许是轻而易举的事,但要在低端市场上占有较大的份额却并不是朝夕之间的事。除了目前已经拥有的一些较为成熟的解决方案,如POCCR、低端工作站等,锐珂的研发团?#21491;?#22312;高度关注低端市场,并跟随市场部门?#40644;?#21435;考察,不久的将来“将会有一些积极的行动”。

      POCCR是锐珂专为低端市场设计制造的,在中国?#34892;?#22478;市和农村市场被广泛使用。“用它配合我们的简单工作站,可以帮助当地的卫生院快速实?#36136;?#23383;化提升。比如与模拟的X光机连接,利用当地资源,可以将模拟转化为数字化,这是它很大的优势。现在还有很多设备是模拟的,POCCR可以在不改变模拟环境的前提下,迅速实现模拟到数字化的转?#20572;浅?#28789;活、经济,适合农村市场。在CR产品中,我们的市场占?#26032;实?#19968;。”滕俐说。

      在市场渗透方面,由于锐珂是做胶片起?#19994;模?#22240;此更具备优势。胶片需求广泛,通过胶片的销售网络,锐珂可以建立起相应的销售架构。在渠道上,锐珂今年也进行了整理和规划,并在积极发展经销网络,以便及时供货。

      为了在低端市场上做好推广,锐珂投入巨大,去年专门成立了一个销售和推广团队,包括经销商在内,一共有一百多人。“POCCR全国巡展车”项目就是由这个团队具体执行的。“在这个活动中,我们的品牌、售后、经营网络和人员同时得到了传播,我认为这是锐珂最近一两年最为成功的推广方式。”滕俐说。

      跨国公司向低端市场伸展触角,已经引起了本土医疗设备生产企业的警惕。自然,低端市场是本土医疗设备生产企业的大本营,面对杀到门前的跨国公司,它们是不会拱手相让的。据了解,东软医疗设备?#20302;?#26377;限公司已经推出了多参数监护?#20302;场?#20840;自动生化分析仪?#20219;?#31867;面向农村市场的产品,而新华医疗、万东医疗等上市公司的实力也不容小觑。一场争夺战与保卫战,或许将在不远的将来打响。

    (来源: 新营销 )


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