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    赛默飞世尔的中国征程路

    商务周刊2010年1月14日 9:41 点击:1413

    美国赛默飞世尔科技 Thermo Fisher Scientific
    当潮水退去,赛默飞世尔(Thermo Fisher)仍是穿着泳衣游泳的那一批人。

    作为中国也是全球唯一一家能够提供全套分析仪器设备的公司,赛默飞世尔在过去几年中一直保持着20%以上的业务增长率,而面对金融危机的挑战,公司非但没有裁?#20445;?#36824;做出了本年度将有15%左右团队扩充、并继续实现两位数增长的保证。

    1980年代赛默飞世尔第一次进入中国?#20445;?#23427;还被称作热电公司(Thermo Electron)。在数年间,热电公司通过250宗收购,达到了逾40亿美元的年销售额,2006年11月,公司以小收大并购了飞世尔科技(Fisher Scientific),正式成为了今天的赛默飞世尔科技(Thermo Fisher Scientific)。

    本土化考验

    2009年1月,将环境仪器事业部(EID)全球总部迁至中国,是赛默飞世尔全球业务模式转型的重大标志,也是一个非常自然的选择。7年来,随着赛默飞世尔科技EID在亚洲营业额7倍以上的增长,公司意欲为更需要它们的市场和客户提供更好的贴身服务,而中国市场为赛默飞世尔提供?#21496;?#22823;的发?#22815;?#36935;。

    回顾赛默飞世尔在中国走过的路程,中国区副总裁兼总经理迈世福坦言:“不同时期我们面临不同挑战。当我们刚进入中国?#20445;?#35753;客户了解我们的产品是我们最主要的工作,我们碰到的问题和其他公司都是一样的。1980年代,语言不通,文化不同,我们也没有专门的服务团队,那个时候,对我们来讲如何做好售后服务是比较大的挑战。”
    销售经理Andrew还清楚地记得1982年第一次带美国同事来内地时的情景。那是为西安的一个客户做培训,在火车站买票?#20445;?#32654;国同事被里三层外三层的群众围观,人群中甚至发出惊叹:“这个人是黑人呢!”当时的火车上甚至都会广播:请不要追随和围观外国人。

    “在那个中国人?#22815;?#22260;观外国人的年代,我们已经开始拓展中国市场。”Andrew自豪地说。

    当中国客户渐渐认识并了解赛默飞世尔,公司也遇到了更大的挑战。公司服务的大多数矿山、水泥生产企业都在较为偏僻的地方,有时甚至是地图都没有标注的地方。经常是维修只需花数小?#20445;?#20294;去一次现场?#39134;?#23601;要花一周甚至更长时间。“记得有一次出差,先搭两小时飞机,再换一天的长?#22659;担?#36319;着坐几小时的拖拉机,最后搭了当地老乡的一架马车才到了客户现场。”服务经理Patrick很感慨地说,“当时受交通条件限制,根本无法做到现在的48小时响应?#20449;怠?rdquo;

    慢慢的,公司开始在中国设办事处。这个时候产品价格是一个挑战,人们普遍觉得国外的东西比较贵。为此赛默飞世尔也开始在中国设厂,建立自己团队,使生产服务都能够本土化,尽量降低成本和价格。

    2004年开始,赛默飞世尔的主要挑战来自品牌整合。公司先后整合了人事、财务、储运、市场组织和售后服务体系。首先把客户服务?#20302;?#30340;客户端都打通,在上海建立了客户体验中心,统一应用支持,客户培训和产品体验。然后将售后服务的支撑架子做起来,比如把库房、零配件供应?#32676;?#36215;来,再逐渐建立原来没有的800免费服务热线、?#27809;端呦低场⒂没?#21453;馈?#20302;车?#31561;。

    同?#20445;?#36187;默飞世尔转向了一个新的销售结构模式:以直销为主,70%直销,30%代理。销售区域根据客户分布和市场增长潜力划分,以珠三角、长三角、环渤海三大经济圈为重点。在沿海地区主要采用直销模式,因为?#27809;?#27604;较密集,?#27809;?#35201;求直接与厂商沟通;西北、西南情况稍复杂一些,对于高发展、高增长地区采用直销,对于大面积、低密度地区为了实现快速的?#27809;?#21709;应,选择与当地经销商合作效果更?#36873;?/p>

    运用这样一?#20013;?#27169;式,赛默飞世尔科?#23478;?#19968;?#20013;?#21516;方式销售产品和服务,超越了单个产品的竞争力,和以前相比,公司与客户无?#23665;?#25104;了更为密切的伙伴关系。

    幕后功臣

    2008年,中国人不会忘记两个词:奥运会,乳品安全。但是很少有人知道,赛默飞世尔也是站在这两个词语后面的幕后功臣之一。

    在2008年中秋节之前,赛默飞世尔科技的员工们恐怕没有想到过,可以在不做任何市场促销的情况下,在短短一周内卖出100多台MK3酶标仪。正是在那一个中秋,卫生部查实、媒体曝光了三鹿婴幼儿配方奶粉因含三聚氰胺而致婴幼儿泌尿?#20302;?#32467;石的丑闻。而MK3酶标仪正是可以在几十分钟内完成乳品中三聚氰胺检测的一种相对价廉物美的仪器,这100多个订单全部来自国内的各个乳品厂。

    此前,赛默飞世尔在中国也从来没有遭遇过食品安全市场如此汹涌的需求,况且这本来并不是应该有的需求。幸而在美国市场的经验让赛默飞世尔对这次突如其来的“刚性需求”做出?#25628;?#36895;的响应:在第一时间内,公司将科学家、应用专家和维修工程师派往各地承担三聚氰胺检测任务的院所,确保所有仪器高效能运作;在最佳工作条件下投入超大量样品的三聚氰胺检测,全力协助?#27809;?#24212;对奶粉及奶制品中的三聚氰胺检测工作。

    ?#29575;?#19978;,三聚氰胺污染食品已有前例。早在2007年,美国从中国进口的宠物食品中发现了被三聚氰胺污染了的植物蛋白,导致了2007年3月15日起全国性的召回宠物食品?#24405;?#32780;在那个时候,赛默飞世尔的质谱仪就已经被美国国家食品安全与技术中心采用于三聚氰胺检测。

    对赛默飞世尔来说,这是一场出人意料的“有备之战”,也是应尽的企业责任。作为赛默飞世尔科技全球食品安全委员会的成?#20445;?#36808;世福表示:“我们希望扩大我们的市场占有率,更希望为中国的食品安全检测工作尽一份责?#21361;?#36890;过我们的努力让中国食品安全的检测更加完善,使类似‘三鹿奶粉?#24405;?rsquo;这样的悲剧不再上演。”

    2007年10月,在?#26412;?#22885;运会兴奋剂检测仪的公开招标中,赛默飞世尔从众多竞争对手中脱颖而出,与中国反兴奋剂中?#37027;?#32626;了合作计划书,为?#26412;?#22885;运会提供兴奋剂检测仪器和技术服务。

    迈世福向《商务周刊》坦言:“奥运会毕竟只是个短期项目,政府不需要购买大量的仪器,因为运动会结束后基本就用不到了。所以最后我们和政府的合作方式是,政府买一部分仪器,我们无偿借一部分仪器。这是一个整体的服务项目,包括我们提供多少服务人员、提供哪些服务。对于我们来说,哪怕不赚钱我们也会积极参与,因为这是具有政治意义的活动。”

    整个?#26412;?#22885;运会期间,赛默飞世尔?#20449;担何?#20462;工程师及应用工程师24小?#36125;?#21629;,确保仪器和应用的顺利运作,全力以赴志愿为兴奋剂检测中心工作,据介绍,赛默飞世尔提供的仪器一?#24067;?#27979;了4500个兴奋剂样本。

    除此之外,在大气质量检测、食品安全检测、安保?#24067;?#31561;各条奥运战线上,均有数百台赛默飞世尔检测仪器在飞速运转,为2008?#26412;?#22885;运会及时提供空气质量报告,为运动员的食品提供保?#24076;?#20026;各场馆扫清爆炸物、辐射物、武器等。所有奥运采购项目,赛默飞世尔?#20960;?#20986;了工程师和技术人员随?#36125;?#21629;的?#20449;怠?#36187;默飞世尔在环境监测方面的主要业务在水、空气、辐射三大块,这三块业务均在2008年凭借奥运会收获颇丰,也大大增加了这个公司对中国环保产业的信心。

    “我们看到,中国在环境监测的需求非常大,所以才把环境仪器事业部的总部由美国迁至中国,这样就会加大这方面的投资,更了解中国客户的需求。”迈世福介绍,这是赛默飞世尔第一?#37995;?#20110;美国之外的总部,也是?#30340;?#31532;一个有此创举的公司。

    从?#26412;?#22885;运会到三聚氰胺,幕后英雄赛默飞世尔成为了中国科学服务领域的领军者。而当《商务周刊》问及在中国的下一个机会在哪里?#20445;?#36808;世福直指国家4万亿经济刺激计划。

    下一站:四万亿

    中国政府出台的4万亿元规模的经济刺激计划中,1万亿元将用于地震灾区重建,此外惠及的主要是农村民生工程?#22242;?#26449;基础设施、生态环境、保障性安居工程、医疗卫生和文化教育事业等,其余的近一半都将用于铁路、公路、机场、电网?#28982;?#30784;设施建设。随着这一轮大规模基础设施建设的到来,赛默飞世尔面对的仍将是广阔的中国市场。

    “我们看到了中国市场巨大的发?#22815;?#36935;,除了食品安全、空气质量检测,还包括钢铁、采矿、建材、煤电、核电行业等,都将成为我们非常重要的目标市场。”迈世福告诉《商务周刊》,在中国大陆地区,拥有世界上数量最大的在建核能发电站,并且平均每个月至少有两家煤发电站建成;而目前中国的水泥产量和消费量占世界总额的40%,在中国政府4万亿经济刺激计划下,2009年将会新建更多的工厂。

    迈世福之所以特别提到了水泥,是因为赛默飞世尔同样是水泥行业仪器供应商的领?#26085;擼?#26377;提高生产效率、保障生产质量的产品。赛默飞世尔首先会提供仪器帮助水泥工厂分析原材料的质量,确保原材料没有任何瑕疵;接着,对运往工厂的诸多混?#26174;?#26448;料进行在线监测,确保以规定比例混合,如果混合比例出现问题,就没办法生产出高质量的水泥;此外,在中国,越来越多的水泥企业开始通过燃烧废弃橡胶、塑料或油料来提供热量,赛默飞世尔的分析检测仪器能对燃烧中产生的气体进行测量和控制,确保生产安全和环?#22478;?#27905;。

    如今面对金融危机的挑战,刚刚执掌中国区帅印的迈世福对于业绩的预期并不高调。在他看来,如今最大的挑战之一就是如何为公司?#24515;?#21040;更优秀的人才,继续扩张之路。他介绍说,2009年在中国还将有15%左右的团队扩充。迈世福清楚地知道自己和公司的下一站在哪里:“我们是把宗旨定位为帮助客户让世界更清洁、更安全、更健康的公司,更加看重安全经济和绿色经济,并且坚信中国要实现可?#20013;?#21457;展就要发展安全经济,对于中国的安全经济和绿色经济,我们还可以?#27605;?#26356;多。”

    (来源: 商务周刊 )


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