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    3S咨询唐燕:医药行业CRM的发展任重而道远

    美通社2018年2月26日 2:27 点击:881

    上海2018年2月26日电 /美通社/ -- 由Exact易科研发的 Exact Globe (CRM系统) 近年来开始进入了第四个阶段即“移动?#36125;保珽xact Globe不仅仅提供了传统CRM系统的拜访汇报等功能,还将流向申诉,奖金试算,业绩考核报告等集成了进来,医药行业CRM系统未来的发展革新之路依旧任重而道远。

    3S咨询唐燕:医药行业CRM的发展任重而道远。

    CRM在医药行业的应用由来已久,在中国医药领域的起点可以追溯到施贵宝和礼来,当?#36125;?#34920;可是象今天考试一样,在“拜访卡”相应的栏目“涂黑?#20445;员?#21518;台服务器通过?#37327;?#22120;来识别拜访的具体内容。只不过,这个半?#36828;?#31995;统的名字还不叫CRM。

    在我国,医药行业CRM系统的发展和演化历程经历了这样的几个阶段:

    医药行业CRM系统的发展和演化历程
    医药行业CRM系统的发展和演化历程

    第一个阶段称为“ETMS或者SFA?#20445;?#34429;号称?#36828;?#21270;?#36125;?#20294;不是所有的外资医药企业都实现了?#36828;?#21270;。象上述的BMS,使用的是拜访卡,后来的拜尔在2002年上ETMS系统时给医药代表配备了PDA。

    第二个阶段叫“SFE?#20445;?#22312;实现了?#36828;?#21270;后不能停留在表面,而应考虑如何管理更?#34892;А?#36825;时,有更多的外资药企加入了进来。阿斯利康从2003年开始,花了三年时间逐步推广到医药代表人手一个PDA。而BMS的做法是提供一个Web页面,代表晚上回家上SFE系统填拜访汇报。BMS的做法也是其后几年大部分上SFE系统的外资药企的做法。毕竟,医药代表的流动率高,公司提供一个设备的初期投入和日常管理成本都很高。

    第三个阶段“E-?#36125;贝?#32422;是从2009年开始,药企开始大资金投入,换系统,给医药代表配备iPad,开发基于iPad的针对医生的产品宣讲资料。希望能在全球经济面临挑战,新药研发缓慢,竞争加剧的情况下,用更?#34892;?#30340;手段向客户推广自己的产品。这个阶段可以说是药企投入迄今为止最大的时候。

    高额的投入并?#25442;?#26469;预期的效果,这两年CRM系统开始进入了第四个阶段即“移动?#36125;薄?#38543;着智能手机的普及,特别是微信企业号的推出,医药企业看到了新的曙光,开始开发基于微信的CRM系统,用?#31995;?#30340;投入给代表提供更能帮助到他们的工具。微信CRM系统的新功能确实给代表提供了帮助,但在最重要的拜访管理方面却仍然没有突破。

    CRM系统是基于如下一些基本的理念:

    • 不同潜力的客户对企业的价值不同,应该采用不同的推广策略

    • 行为的?#34892;?#31649;理会带来业绩的提高

    基于上述理念,CRM系统能够为营销管理带来的收益可以概括为:

    - ?#34892;?#25484;控客户资源:

    • 将掌握在代表手上的客户信息集中管理,变成公司的资源

    • 极大提高新代表的上手速度,给客户提供更好的服务

    - ?#34892;?#31649;理代表的时间:

    • 根据公司政策?#34892;?#31649;理代表的工作量

    • 促使粗犷的销售方式更有计划性和可控性

    - ?#34892;?#25552;高代表的产品推广技能:

    • 总结成功的销售经验,及时更新公司策略

    • 提高整个销售团队的能力

    • 加强一线经理的辅导和监督

    - ?#34892;?#25552;高销售业绩:

    • 基于对客户的了解更精准地投入资源

    • 更?#34892;?#22320;管理销售过程,及时反馈和修正

    • 通过影响医生的观点来保证稳定的处方

    客户生命周期管理
    客户生命周期管理

    CRM系统在中国的外资医药企业应用了近20年,系统一个个在换,给代表配备的资源也越来越多,投入?#27426;显?#21152;,可在核心领域“拜访管理”上的实际效果却一直差强人意。每个阶段大家都面临类似的困?#24120;?/p>

    • 用户的接受度: 代表在多大程度上相信该系统能对他的工作提供帮助?

    • 数据的准确度: 录入系统的数据准确度如何?

    • 执行的?#34892;?#24615;: 实施的系统能被?#34892;?#22320;贯彻执行吗?

    2002年,3S咨询公司开始为医药行业实施CRM系统,十几年来目睹行业为了销售团队管理的?#34892;?#24615;而?#27426;?#21162;力,一批批的SFE人希望解决“公司要管理,代表要自主”的困境。可时至今日,鲜有突破,CRM系统成了一个昂贵的“考勤打卡系统?#34180;?#21363;便如此,50%以上的管理者还不相信这个打卡的结果。

    医药行业CRM,到底路在何方?革新之路依旧任重而道远。

    3S团队合影
    3S团队合影

    关于3S咨询公司  

    3S咨询是?#26131;?#27880;于为医药行业提供营销管理和决策支持系统的公司,成立于2013年,虽时间不长,但核心团队却已有多年为医药行业服务的经验。

    3S?#37995;狤xact的合作伙伴之一,双方共同努力将Exact先进的一体化管理平台介绍给医疗行业的同行们,在行业内拿下一个又一个成功案例,为中国医疗行业的信息化进程进了自己的绵薄之力。 展望未来,3S和Exact 将继续携手共进,再创辉煌。

    关于Exact Software易科软件

    总部位于荷?#21363;?#23572;夫特的Exact Holding BV(易科集团)成立于1984年,是全球Top 10企业管理软件供应厂商之一。 Exact的1700+名员工分布在全球14个国家,为超过110个国?#19994;?5万+?#34892;?#22411;企业提供全方位的企业管理咨询、培训及信息化系统的架?#36141;?#23454;施服务。

    易科软件(上海)有限公司是Exact Holding BV在华设立的全?#39318;?#20844;司,于 1998年进入中国,并为超过400家大中国区客户提供财务管理、生产管理、制造计划管理、资产管理、物流管理、客户关系管理、知识库管理、协同管理,以及B2B、BI、供应链管理等咨询、规划、部署、实施、培训,以及售后的全方位技术支持。

    ?#20174;?#23545;企业管理的精准理解和致力于为企业业务增长服务的理念,Exact易科的软件技术在过去的30多年中为全球众多的?#34892;?#22411;企业客户所称道。今天,Exact中国将竭尽全力地为本地和跨国客户提供能支?#32622;?#39033;商业活动和能够实时洞察整个业务过程的整体软件解决方案,从而让我们的客户可以从容面对各种机遇和挑战,最终实现业务增长,创造不菲的商业价值。了解更多关于Exact商业流程管理软件,欢迎访问我们的网站www.exact.com.cn, 或关注我们的微信。

    消息来源: 3S咨询公司


    (来源: 美通社


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