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    罗敏:我的创业路--因艰难而风景盎然的23年

    四正柏2018年11月28日 10:52 点击:429

    我的创业路-因艰难而风景盎然的23年(一)
    1989年的那一场风波,使我的导师谈家桢先生为我辛苦争取的赴美联合培养计划泡汤。无奈之下,我南下深圳,进入“红帽子外商“粤海集团。我至今仍然记得谈先生在给我的毕业分配表签?#36136;?#20260;感的叹息:“深圳有什么科研单位?粤海进出口公司?你去那里有什?#35789;?#24773;可干?”其实他知道我别无选择,因为他那时也不好过。

     

    在国营企业混了一年以后,我决定做出改变,正好有位台商想投资生物技术,我们一拍即合。于是我在一片错愕中从粤海辞职,懵懵懂懂脱离体制,下海。

     

    忙乱而兴奋地回上海联?#30340;感?#32769;师和生化所一位院士,申办营业执照(你们知道那时营业执照有多俏吗?我以深圳第33位博士中第一位下海的身份,在特殊优待下以半年的神速拿下营业执照,引来一片哗然,有人以50万元名副其实的高价求转让,同时发生的邓小平南?#19981;?#26377;人阻挠传播),租办公室,挖人。。。。。。但是上海方面传来坏消息?#21512;赴?#22240;子重组药物项目方改变想法,落户浦东而不是深圳。紧接着,台湾方面宣布取消投资。

     

    我被悬到了空中,深圳晶美生物技术有限公司在愁云惨雾笼罩的深南中路核电大厦10楼开张。

     

    为了对我从另外两家国企挖来的师弟(?#36125;?#22797;旦各一)负责,我只好借款开张,资金不足以做药,就做试剂代理吧,谁让我已经熟悉了?#36212;?#22240;子呢!美国首批上市生物技术公司Genzyme成了我们几个完全没有外贸,经商,管理,谈判经验,英语张不开口的学生的可悲试验品。当Genzyme两位年过半百的市场部和技术部经理敲门时,我们几个在办公?#19968;?#30456;推脱的哀怨眼神是我终生难忘的。作为大师兄和股东,我不得不硬着头皮去开门……

    我的创业路-因艰难而风景盎然的23年(二)
    Genzyme1981年成立于波士顿,是美国早期生物技术公司之一,1992年销售额为6亿美元,有组织修复,基因治疗,孤儿药,?#36212;?#22240;子试剂等业务,同时也供应全球70%的美拉?#24515;?即退黑激素)原料,2011年被赛诺菲--安万特以201亿美元收购。

    晶?#26469;?#29702;的是?#36212;?#22240;子试剂部分,独家负责中国大陆及香港市场的品牌建设和营销。香港TWC公司是其前代理商,不知为何Genzyme改用没有经验的晶?#26469;?#29702;其中国业务并维持独家关系直到1998年把试剂业务卖给R&D Systems,而TWC则转而代理了R&D Systems,并通过?#26412;?#21451;谊公司在大陆销售。
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    经过两位经验丰富的供应商培训师的培训,我们这个四人公司开始了跌跌撞撞悲喜交加的冒险之旅。

    第一次公开?#26009;?#24456;快到来,1993年全国免疫学会大会在南京召开,我怀揣名片和背得滚瓜烂熟的Genzyme原版目录,利?#20040;?#20250;晚上休息时间挨家挨户?#20040;?#34920;的酒店房门,?#36127;?#26159;第一扇门打开,我就受到当头一棒。

    开门的是白求恩医科大学免疫室的富宁教授(她是我国免疫学泰?#36153;?#36149;贞先生的女弟子),那时公司稀少,客户还没?#34892;緯商?#20214;反射般的警惕,富老师?#25512;?#22320;把我让进房间,好奇地问我的来意。我摊开目录,侃侃而谈免疫学,完全没想到面前的年轻漂亮女老师已经开发出国内第一个白?#36212;?#20171;素2受体抗体和Elisa试剂?#26657;?#24050;经被上百家实验室应用并发表论文,而且价格只是Genzyme高达6000元/96人份一盒的三十分之一。

    富老师很有风度地听完我的推销,说了一句:“你一个复旦大学博士,怎么干这个?”

    我?#36127;?#24352;口结舌,但还是打起精神,强作镇定地?#27425;剩骸?#36825;个很丢人吗?”

    我们俩同?#36125;?#31505;。这个第一次交锋成为富老师和我之间的经典笑话,后来的每一次见面,我们?#21450;?#37325;复它,在不同情境下咀嚼出新的笑点。

    Genzyme的销售活动?#37096;?#38420;了我的眼界,见识了老一辈科学家深不可测的学养。有一次我陪厂家代表拜?#24125;本?#21327;和医学院基础所,接待我们的老教授鬓发雪白,梳理得一丝不苟,在约定的时间温文尔雅地站在门口迎接我们。他瞥了一眼我们的名片,轻声问那位比利时籍销售代表,其姓氏是否表示他的法语地区出身,得到肯定答复后,立?#21019;?#33521;文改用流利的法语交流起来,我傻在一边,无所事事半个小时,直到他们同?#27605;?#25105;道歉,愉快地结束拜访,我欣然享受了一个大客户的从天而降。

    我的创业路-因艰难而风景盎然的23年(三)

    1992年下半年,公司来了一位陌生客人,他是从香港移民加?#20040;螅?#21448;因为加?#20040;蟆?#20080;张报纸?#23478;?#24320;车”受不了而回流热闹?#23548;?#30340;香港的曾先生。不知?#28010;?#26159;怎么知道并?#19994;?#26230;美的,也许是那时深圳实在没有几家生物公?#26223;傘?/span>

     

    曾先生带来加?#20040;?#19978;市公司Microbix的传染病抗原,希望晶美能够在国内推广TORCH综合症诊?#31232;?/span>

     

    TORCH综合症主要指受弓形虫,风疹病毒,巨?#36212;?#30149;毒,单纯疱疹病毒(I,II型)感染的孕产妇可能造成的婴儿畸形。在发达国家,90年代TORCH检查已经比较普及,而中国基本上还是空白。

     

    我们觉得这是个好项目,就拿出写毕业论文的劲头到处查?#21335;祝?#36234;查?#25509;行?#24515;,于是开始找国内所有我们知道的诊断试剂厂进行宣传,但是一年过去后,竟没有一家愿意尝试。

     

    失望之余,我们决定自己干。很快,我们就在南山科技园的卫生部生物制品所下属华元试剂厂的三楼?#19994;?#19968;间实验室,他们正好有闲置的整套仪器设备。经过大半年的实验,我们终于研发出整套Elisa试剂盒(IgG,IgM共十种)。记得在反反复复终于解决了IgM试剂盒干扰问题的那天半夜,我们兴奋得无法自制,开着车打开所有?#30414;?#22312;空无一人的深南大道上大声喊?#26657;?#19968;路狂奔寻找宵夜。

    产品出来了,我们?#37096;?#22987;犯难:怎么推广?何来市场资金?

     

    天无绝人之路,一群医药流通领域的朋友愿意做天使,投入50万元,并帮助我们做包装和定价策略。本来我们想定价到成本的一倍,没想到他们强烈建议订到10倍,批发价为五折,事后证明这是非常现代的营销思路。

     

    ?#36763;?#38065;,我们像打了鸡血,雄心勃勃地参展94年的?#26412;㏒inomed(中国国?#23460;?#30103;展),并在会刊的中间跨页做了整版彩色广告。这是晶美第一次参加大型展会,在会上大开眼界,见识到了真正的跨国公司市场营销,也结识了一批国内早期的诊断公司。

     

    ?#26412;?#20250;后,我们的重点彻底转到了推广TORCH试剂盒上,经过评估,我们决定先从进口试?#37327;?#30333;的计生系统和妇婴医院入手。作为公司唯一的销售人员,我带着一?#36873;?#26538;”(移液器)和南京产手动酶标仪,一路敲门进入广东,福建,上海,山西,?#26412;!!!!!?#30340;计生站和妇婴保健?#28023;?#32473;从来没见过这些?#21543;?#22791;”的基层人员讲授基本的Elisa原理和操作,标本准备,试剂冷藏。。。。。。口干舌燥之余,也在“罗教授”的称呼中?#37011;?#19981;已。

     

    当时国内诊断试剂市场准入很不健全,我们愣头愣脑地闯进医疗市场,居然一路绿灯,全然没?#36763;?#21040;法律风险,甚至还受到时任副总理夫人(国家计生委负责人)的接见和鼓励!

     

    随着市场扩大,我们终于遭遇到了进口品牌---瑞士阿克苏和意大利索林。在缠斗一年以后,我们迎来了两位意大利客人,索林公司希望我们能代理其试剂?#23567;?#25105;至今还清楚记得,当天谈判完毕,我们一起走出核电大厦,深南中路已是灯火辉煌,意大利人脱口而出:wow!这是为圣诞节准备的吗?

    我自豪地说:No!我们这里天天如此,中国好多地方都是这样!

    我的创业路-因艰难而风景盎然的23年(四)

    1993年年中,Genzyme(健赞)发布?#36212;?#22240;子Elisa试剂盒大包装Duoset产品线,其相对低廉的成本给晶美公司以启发,我决定在其抗体对基础上开发自己的试剂?#23567;?#30001;于彼时中国科研经费非常少,客户基本上承受不了其原装试剂盒6000元的价格,为了真正打开市场,Genzyme公司接受我们的提议,授权晶美公司推出专门针对中国市场的分装?#36212;?#22240;子试剂?#26657;?#24182;详细制定了技术,设计,包装等规范,具体包括:

     

    • 试剂盒使用"Genzyme授权,晶美生产"的双品牌。

    • 选择与原装试剂盒同样的酶标板,瓶子和关键辅料(BSA,TMB等)。

    • 晶美设计,Genzyme核准的标签和包装?#23567;?/span>

    • 相同的?#21103;?#25252;剂,标本稀释液配方。

    • 相同的保质期考核标准。

     

    他们专门派来技术人员给我们进行了以基质效应和正常人群表达水平为核心的质量控制培训,使我们对Elisa和?#36212;?#22240;子的认识?#36763;?#19968;个本质的提升。经过一年左右的反?#35789;?#39564;和磨合,我们终于在1994年推出?#21496;?#32654;自己的?#36212;?#22240;子试剂盒产品线,把价格降低到3000元/?#23567;?#20135;品一经推出,就受到客户的广泛欢迎与好评,很快成为与TORCH系列并驾齐驱的最主要产品线之一。随后的20年间,国内陆续出现超过十家生产同类试剂盒的公司,?#36212;?#22240;子试剂盒成为科?#36763;?#22495;一个不可忽视的细?#36136;?#22330;。

     

    经过两年发展,晶美公司形成了以?#36212;?#22240;子研究工具和传染病检测为特色,在Elisa技术上有所专长,初步具备了现代市场营销理念的贸工技混合经营的企业形态。这时,深南中路核电大厦写字楼和借?#27809;?#20803;公司的实验室已经不能满足公司的发展要求,我们决定搬入?#34987;?#36335;边的泰科大厦,把办公室和实验室整合在一起。


    我的创业路-因艰难而风景盎然的23年(五)

    对我和晶美来说,1996都注定是不平凡的一年。

     

    年初,因为现金流紧张,我们从朋友的公司借了50万高利贷,年息30%。4月9日,我女儿出生,因为难产,留在保育箱里待了两周才?#24066;?#20986;院。不久,深圳中院来泰科大厦找我,原来是我们挂靠的晶美实业公司(深圳民政局下属国企,因为1992年私企不能单独注册,晶美生物公司只能顶着合资企业的帽子,由晶美实业公司(占股57%)和台湾某先生(占股43%)出任股东,?#23548;?#19978;他们都没有出资)总经理出走南非,其债主起诉,要追回4000多万借款。法院查到其在晶美生物占股,于是怀着侥幸心理前来估值。当时的晶美,实在是一穷二白,所有的一点做Elisa试剂盒的仪器,法院根本看?#27426;?#20294;是他们很快就发?#33267;?#25105;们唯一的人货?#25509;贸?#21644;银行的50万元存款,于是这些资产就被查封了。

     

    晶美公司一下子面临灭顶之灾,不仅资金周转不了,还要照样?#29420;?#24687;。

     

    我们的生活模式立刻从每天上下班和跟国内外联系变成每天出去躲债主和坐到法院磨。主审法官明示我们去找其关系律师,律师明白告诉我们应该如何做。因为我们实在拿不出多余的钱,经过几个星期的拉锯,法官和律师都明白我们真是无可救药了。也许是因为那些债主都是国有银行,晶美实业也是国有企业,法官需要尽快结?#31119;?#19981;然里面会牵扯出很多人很多麻?#24120;?#20020;近7月,我们被告知债主们对晶美实业在晶美生物的股份不?#34892;?#36259;,我们可以出少量的现金赎回这些股份,但是由于当时没有过国有企业股份转让给私人的先例,我们必须打报告给计委。经过几番研?#31354;?#33150;,我们的报告居然被批准了,由此,晶美生物成为深圳乃至国内最早由国营控股转为私人企业的案例之一。

     

    法律地位解决了,50万资金仍然冻结在银行。原来,法院和债主们拿到了解决方?#31119;?#23601;不管其他问题了,银行账号要解?#24120;?#24517;须法院去办。为了催法?#28023;?#25105;?#36127;?#27599;天都到红岭路上的深圳中院报到,但是,得到的回答始终是“没有人手?#20445;?#20320;们等着好了,反正到时候会连本带利还给你们?#20445;?#26368;佳解决方?#22919;?#28982;是一年后自然解?#22330;?/span>

     

    绝望之余,我想到了一着险棋。

     

    每年的美国临床化学协会(AACC)都在夏天召开年度大会,附带的展览会是全球诊断和原材料行业数一数二的供需见面会。1996年年会将于7月28日-8月1日在芝加哥召开。那一年,我已经成为深圳第一批网民,通过网络,我看到Genzyme,Endogen,Biosource等熟悉的公司参展。加上之前通过大学同学联系的休斯顿Biotex和圣地?#27465;鏟harMingen公司,我决定去美国走一趟。

     

    我很快知道,我必须通过深圳市民政?#32844;?#29702;公务护照,签证也必须由深圳市政府统一去广州美领馆办理,他们每周去一次广州。

     

    这边,我们开始扩大借款范围,因为有50万借款?#27426;?#32467;的先例,我们很难再借到钱。最终,在7月31日下午6点,我?#36127;?#21516;时拿到了赴美签证和10万元人民币现金。

     

    我至今仍然清晰记得那个夏日的傍晚,我母亲的同学崔阿姨从香港过来,陪伴我过罗湖桥,在?#23637;?#39321;港海关后我把10万人民币悉数换成美金,匆忙装进带密码锁的手提箱,一路小跑赶火车,去启德机场。我还记得香港海关那个中年女官员看了一眼我当晚9点15分起飞的机票后摇着头说“没希望了?#20445;?#25105;是压着怎样的惶恐在崔阿姨面前强作镇定,双眼空洞地望向漆黑一片的火车窗外。

     

    等我跑到国泰公司值机柜台时,漂亮的值机人员告诉我机门已经关闭,我只能乘明天的航班,我来不及绝望,拿出AACC的注册资料,告诉她明天是会议最后一天,我必须今天去。她犹豫片刻,给机长打了电话,随后把我的护照和机票拿去,给我办了登机?#20013;?#22905;刚把登机牌给我,崔阿姨气喘吁吁地拖着我的大行李箱赶到,值机人员微微皱了一下眉头说:“早知道你还要托运行李,我肯定不能给你登机牌”。

     

    等我终于登上那架波音747,发现里面坐满了乘客,所有的人都难掩不满地看着满头大汗的我,这时已经是晚上9点40分。

     

    经?#23665;?#23665;入关,待再次降落在芝加哥时,时间已经到8月1日凌晨。由于事先做了功课,我一?#36335;?#26426;就?#19994;?#26426;场酒店预订墙,给最近的Best Western机场酒店打电话,很快,酒店免费穿梭巴士就来接上我。放下行李洗澡换?#36335;粤思?#20854;难吃的简陋早餐(这才明白Continental Breakfast意味着什么),我?#36763;?#19968;辆出租前往会展?#34892;摹?#21496;机是一个年轻的巴基斯坦人,不知是芝加哥会展?#34892;?#22826;大还是司机对路线不熟,我们围着会展?#34892;?#32469;了两圈才?#19994;?#20837;口,正在我对60多美元车费心疼不已之时,司机羞涩地还给我20美元,说是他的错。我匆忙谢过他,带着没有完全消化的一路感激跨进了展厅。

     

    因为最后一天的展览?#23548;噬现?#26377;半天,我以冲锋的速度跑向计划好的展台,?#33267;?#36830;道歉地奔向下一家。就这样,我在3小时内谈妥了Genzyme Medix(Genzyme收购的诊断公司),Biosource,Biotex,Axygen等厂家的代理事宜,并约好会后去考察他们的总部。

     

    值得一提的是,我会后拜访的这几家公司,日后基本上都成为晶美重要的供应商,但我没有想到最后去的PharMingen居然影响晶美乃至四正柏长达接近20年之久。


    我先去了在展会现场意外发现的Axygen位于?#23665;?#23665;南湾的总部,白发苍苍的市场部经理Peter热情地邀请我去他家里吃他太太做的中不中西不西的饭,还?#28982;?#30528;说如果有人?#20204;?#23545;准他的头,要他今生只能选择一?#36136;?#29289;,他一定会选中国饭。后来他的老板,印度人Gupta先生,执意请我去吃“世界上印度以外最好吃的印度餐?#20445;?#25105;已经忘记当时是怎样敷衍过去对那难吃的咖喱,饼和甜点的言不由衷的赞美的了。但是,Axygen那闪光透亮的吸头,设计感十足的海报,犹如银行金库的模具室,在建的注塑厂房,Gupta先生对初次见面的我提出合资建厂在中国生产耗材所表露的高瞻远瞩和雄心?#25345;荊?#20197;及他一面给Fisher独家供货,一面又在印度注册Biocon品牌规避法律障碍的东方式小?#21414;鰨?#21364;深深地吸引了我,我当天就签下代理合同并下了一个集装箱的耗材订单。我没有想到的是,Axygen日后在中国市场大放光芒,几番收购与被并购之后,成为?#30340;?#26071;下,耗材市场的绝?#31908;?#23548;者。?#20197;?#30340;是,如我所料,那时的美国,商业诚信是如此自然,我打交道的每一个供应商,都给?#21496;?#32654;至少一个月的账期。


    在Biosource总部,那位据说开私人飞机上班的董事长告诉我,他们?#23433;?#20037;接待过一个中国国营企业代表团,其一行十几个人包括党委书记,总经理,秘书,翻译,司机,就是没有技术和市场人员,所有话题都谈不到点子上,所有问题?#23478;?#22238;去研究研究。而我,穿着明显?#27426;裕?#27985;身散发着学生气息,单枪匹马前来,直截了当谈产品,技术,市场,竞争对手,竟让他大为舒服,当即签下独家总代理合同。

     

    最后一站是圣地?#27465;紓行?#25105;的同学事先联系,我住进?#24418;?#35851;面的陈璋教授家。

     

    陈璋原是中国医学科学院天津血液病研究所的教授,博士生导师,国内第一批公派出国学习单克隆抗体技术的学者之一,她回国后在天津血研所主持开发出一批白血病相关单抗并通过国际白?#36212;?#34920;面抗原协会?#29616;ぃ?#33267;今,以HI开头的一批克隆号单抗仍然在BD,eBioscience,Biolegend等公司目录上畅销全球。陈老师时任PharMingen公司人类产品部主任,是PharMingen老板Ernest Huang苦苦追求几年才挖到的高级科学家,至今,陈老师和Ernie还开玩笑?#30340;?#26159;真正的三顾茅庐,陈老师对企业的懵然无知让Ernie吃尽苦头,费尽周折。

     

    去PharMingen当天,陈老师交代我不?#20260;底?#22312;她家,应该说住在Marriott,Hilton之类“商务酒店?#20445;?#33267;少也是Doubletree之类”。?#36141;茫?#35265;面后Ernie根本没有?#25910;?#20123;,我也免了撒谎之苦。

     

    Ernie的个头之小是我没?#36763;?#21040;的,但是他的?#28010;?#22823;气很快就征服了我。他是台湾留美学生,因为?#31908;?#24335;?#36212;?#26415;的热爱,于1987年创办了PharMingen,并且创造了一个商?#30340;?#24335;:把当时分散在各个科研实验室的单?#29916;赴?#26666;收集起来,?#20449;?#32456;身免费提供?#27605;?#32773;抗体使用,免除抗体发明者依学术传统给全球重复验证科学家提供免费样品之苦。这一创新使他在9年间把PharMingen发展成一流的抗体公司,引来BD和Genzyme?#21512;?#25552;出并购。

     

    一见面,Ernie就放了一段PharMingen的创业录像给我看,其中他和Biolegend创始人Gene Lay在超净台做?#36212;?#22521;养,然后一起吃家里带来的午餐片段我现在还记得很清楚。然后我们又看了一段叫做“Last Grant”的搞怪录像,片头是像模像样的山寨米高梅标志,静等片刻后,Ernie模仿狮子大叫一声,演出开始。一直到最后演职员表打出来,我才知道那些疯疯癫癫为了赶在最后一刻递交科研经费申请的实验室怪咖,原来是美国历任免疫学会主席,他们的不专业演出,让我对这个台湾人做老板,中国人居多的公司顿生好感,并且油然对富有幽默感的美国科学界产生了可亲?#23665;?#30340;信赖感。

     

    看完录像,Ernie让Gene带我把他们位于La Jolla海滩边的两栋实验室和行政楼看了一遍,在一楼杂交瘤实验室,我意外地碰到史良如教授,并得知他的儿子就是我复旦遗传所的同级硕士生师弟。


    ?#26041;?#25480;也是国内最早出国学习单抗技术的学者之一,他曾经留学德国,回国后在武汉生物制品所建立了单抗研究室,引进开发了一批单抗,其中就有他引进的经过改造的OKT3,这是中国第一个治疗性单克隆抗体。

     

    参观完毕,Ernie马上叫人?#32654;创?#29702;协议,并笑着说,本来新代理商要付15万美元风险抵押金,因为我在PharMingen有这么多熟人,已经通过了信用考察,不必付了。我至今也不清楚他们真有如此规定,还是开玩笑的。

     

    近一个月的访美行程终于结束了,我带着丰硕的成果?#25237;?#22899;儿的思念回到深圳,和我前后脚到的,还有Axygen的一集装箱耗材。


    我的创业路-因艰难而风景盎然的23年(六)

    我从美国回来后,新代理这几家的销售很快就开展起来,Axygen的耗材果然好卖,?#30475;?#20986;货大家都很兴奋,以前我们只卖试剂,出货量很小,现在动不动就装满一辆小车,大家觉得很刺激。Biosource和Genzyme产品线相似度很高,品?#25351;?#40784;全,价格便宜不少,也很快打开市场。PharMingen的抗体遇到了一些问题,那时流式用户基本?#29616;?#20174;各自仪器厂家购买试剂,Coulter进入中国早,又买了法国抗体公司Immunotech,所以占据比较大的优势,BD进入中国较晚,试剂品?#32440;?#23569;,物流需经?#24405;?#22369;和香港,经常要3-4个月?#25293;?#21040;货,市场比较被动。那时流式用户普遍缺乏培训,使用过程中很多技术问题得不到帮助,对第三方抗体公司缺乏认识,也造成试剂使用量偏少的?#32622;媯?#26368;简单的例子就是对PharMingen的包?#23433;?#20064;惯,觉得不如上面两家讲究,进而怀疑质量,我们虽然按照厂家说法解释是环保考?#29301;?#19981;做过度包装,也更愿意节省下成本回馈用户,但是效果不明显。

     

    经过和厂家沟通,我们决定共同参加10?#36335;?#22312;黄山召开的全国血液学会,PharMingen派出陈璋教授?#36864;?#30340;助手,并送?#21019;?#37327;资料和抗体样品。我没有想到,?#38470;?#25480;因为参与了89年那场学生运动,差点不能出国讲学,在签证即将过期的最后关头,才被开恩放出去。因此我们在黄山会场一?#26009;啵?#23601;引起了轰动,大家?#36861;?#36807;来跟?#38470;?#25480;打招呼,询问她过去7年的情况,表达了本以为在国内见不到她了然而又见面的惊喜。

     

    我们带来的资料?#33073;?#21697;很快被一抢而空,大家对PharMingen的挂图,目录,手册都非常喜欢,很多老师说要拿回去作为教学参考,?#34892;?#32769;师就在展台前和陈璋?#25945;至?#24335;?#36212;?#20202;的使用维护,标本处理,结果分析,临?#24808;?#20041;等等,久久不愿离开,我们的展台俨然成了一个小而热闹的学术交流室。鉴于此,我们决定延长陈璋一行的停留期,会后应邀去各个用户单位讲座。

     

    那时的学术风气?#24418;?#34987;污染,我们的?#30475;?#35762;座都爆满,参加者大部?#36136;?#19968;线科研人员,他们?#21363;?#30528;很多问题来听讲和交流,?#30475;?#37117;不得不因为?#38470;?#25480;实在太累说不出话了或必须赶往下一场而?#32617;埂?#36825;样的讲座我们后来几年又举办了好多次,PharMingen品牌迅速被认可和推崇,很快就打破了两家仪器供应商的垄断?#32622;媯?#20197;至于 Coulter的代理商羡慕地对我说,你们真?#20197;耍?#26377;陈璋,PharMingen?#32456;?#20040;支持。

     

    但是晶美的现金流问题一时还是难以解决,我回来以后Axygen就一?#36125;?#27454;,我跟Peter解释,要求他们把付款条件从30天放宽到90天,但是Gupta先生不答应,他坚持原来的条款,态度很强硬。我?#36127;?#27599;天?#23478;?#22238;答他的催款?#22987;?#21518;来是接听他的电话,用我的中国式英语对付他的印度口音,结果总是不欢而散。终于,他给我来了最后通?#28023;?#22914;果一周之内不付款,他就让香港黑社会来找我,“我知道香港有人做这个,他们很专业?#20445;?#36825;是他后来几周一直重复的。

     

    我只好跟所有的供应商解释,每家都缓几周,让晶?#26469;?#21475;气。

     

    这是一段艰难的时光,我始?#31449;?#24471;违约和拖欠是难以启齿的事,何况还要在这么?#21015;?#30340;空间跟所有的人解释,同时还要继续扩大市场宣传,拓展业务。这样的情况后来在2008年又出?#33267;?#19968;整年,我虽然尽力去?#24471;?#24773;况,但是内心的煎熬是不?#30414;?#39318;的。

     

    慢慢地,Gupta先生不再来信了,我也憋着一股劲,拼命销售,回款,终于,我们在年底到来之前把6万多美元汇给了Axygen,我给Gupta先生和Peter写了一个?#22987;?#37073;重其事地道歉,并附上了汇款回执。三天后,Gupta先生给我回了一封让我落泪的?#22987;?#22312;信的最后,他宣布我是他最好的朋友,是个Gentleman。

     

    转眼到了1997年元旦,节?#23637;?#21518;不久,我们的财务忽然叫起来:快来看,我们去年盈利17万!大家?#36861;追?#19979;手头的工作,拥到财务室,傻傻地笑,不知该如何表达公司首度实现盈利的喜悦。过了一会,我缓过神来,轻轻地说:全体去泰国吧。大家难以置信地看着我,我尽量?#25346;?#33258;己的激动?#37027;椋?#23545;财务说,你们赶快去找旅行社,办护照签证,我们关门一周,不做生意。


    我的创业路-因艰难而风景盎然的23年(七)

    1992年晶美刚成立不久,我们迎来了一拨日本客人,那是一家颇有规模的酶制剂厂的正副总经理,我已经不记得当时是怎么联系的,反正二位是典型的日本人派头,西装革?#27169;?#24178;干净净,彬彬有礼,大家前仰后合地寒暄了半天也没进入正题,他们忽然就拿出相机对着我们的营业执照,税务登记证等大拍特拍起来,拍完之后立?#35848;?#36766;,留下一包东西,嘴里还说一点小意思不成敬意之类。?#20154;?#20204;走了以后,我们四个人打开半透明塑料袋,里面是几个还算精美的红色小纸?#26657;?#20180;细一看,原来是香港新世界酒店的?#35789;?#29992;品。我们互相看看,简直不敢相信自己的眼睛。一直到现在,我还是?#27426;?#26085;本人的礼数,因为从那以后我们就再也没有跟日本人深入讨论过合作可能。

     

    我在1996年第一次出国参加美国AACC时,才第一次真正吃正式西餐,那是会议闭幕仪式的一部分,我当时?#27426;?#25253;名参加了所有付费活动(后来知道了,就只看免费展览,什么圆桌会议,早餐会等等就不去了)。面?#31908;?#24231;隆重的cocktail套装,眼前7-8个刀叉,我勉强支?#29260;?#24471;体的微笑,忽然发现以前的餐?#35272;?#20202;知识,西方小说中的描绘,全部模糊起来,感觉不像是享受美?#24120;?#21453;而像是一场前途?#24202;?#30340;考试。刚想看看菜单,?#32654;?#38754;的菜名提醒自己?#27597;?#26159;沙拉叉?#27597;?#26159;吃鱼吃牛排的工具,那边主持人开讲了,于是手忙脚?#19994;?#21512;上菜单,正襟危坐听?#30149;?#31561;主持人讲完,我回过神来,想起那一条以不变应万变的准则:不清楚餐?#35272;?#20202;,就慢一拍,看左?#20197;?#20040;做,照着做就是。这时第一道菜上来,?#20040;?#19968;碗新英格兰周打汤,还跟了面包黄油。我因为紧张,照着邻座的样子拿起汤勺喝起来(那哪是汤啊,分明是熬过头的粥嘛),并且面包?#35874;?#27833;,一整套。等我终于喝完那一大碗汤兼吃完所有面包,已经饱得不行了。第二道是沙拉,一大盘蔬菜上面是厚厚的?#27748;?#21644;面包粒。。。。。。等到真正的主菜上来,我已经对那厚实多汁有着美丽烤纹的牛排完全无能为力了。看看?#21592;?#37027;位铁灰西装,正游刃有余地手起刀落,叉起一块块上好的牛肉送入口中,我?#21028;?#24735;过来,他前面两道浅尝辄止的原因。

     

    代理Biosource后,他们市场部经理来中国,我去首都机场接机,路上问她想吃什么,?#37011;?#20415;,我也习惯性地问那就中餐?好啊,她说。我忽然感觉?#27426;裕?#24590;么没有预料中的欢呼雀跃?灵机一动,问她这次旅行都去?#22235;?#20123;地方,回答是已经去了?#24405;?#22369;,台湾和香港。我问:有一点怀恋牛排了吧?“oh,yes!”“要不我们今天就不吃中餐?我知道有一家俄餐不错?#20445;?#22909;啊好啊好啊!”OK,我终于验证了老外是会吃中?#32479;?#20260;的。那晚,我带她到朝外我们?#26412;?#20998;公司对面一条僻静胡同里的大?#32943;?#20420;国餐厅,边吃奶油?#23621;?#21644;红菜焖牛肉,边欣?#25237;?#32599;斯功勋演员表演的歌舞,抽空还互相吹吹各自对俄国?#38590;?#33402;术音乐的了解,开心得很。

     

    德国amaxa公司主管国际市场的副总是个瘦小精干的艺术爱好者,是他告诉我?#26412;?#26377;个798,上海有个田子坊。?#30475;?#20182;来,都喜欢在最后一天要我陪着去逛艺术市场。有一次,我们逛了一整天田子坊,连附近的家具店都看了,但是并不像前?#22797;?#37027;样大买特买,而是什么都没看中。眼看着天都黑了,我们还没开张,想着接受了那么多艺术家渴求的眼神和殷勤的名片,心里不免有点不?#20160;?#24525;,这时,?#30452;?#19968;个很小的铺面正在上门板,我们同时对墙上的一幅照片驻足观看。那是一张10X8英寸的黑白照片,一圈一圈的福建土楼充满?#19979;?#24863;,?#24179;?#20998;割处有一客家女头戴斗笠,表情和手很有质感。他看我一眼,我看老板一眼,那年轻人立刻说他就是摄影师本人,去年秋天在永定老家?#20040;?#30011;幅拍的,当?#26412;?#21360;了10张,这是最后一张了,多少钱?#31354;?#20040;晚了,600吧,不?#24067;邸?#25105;心里想,如果他不要,我就买了。没想到,他二?#23433;?#35828;,马上掏钱。双方高高兴兴把相框包起来,互相留了名片,相约今生今世一定再见,有机会一起去拍中国的大好河山(这是当天第101张空?#20998;保?#25105;心里数着)。

     

    还有一次在圣地?#27465;?#35831;Upstate亚洲主管Ed Rosen吃饭,他字正?#36745;?#22320;用广东话点了清炒gailan,我正在踌躇怎样?#25293;?#32473;这个亚洲通留下深刻印象,服务员说今天有清蒸?#26434;悖?#24456;难得,我问Ed在饮?#25104;?#26377;多冒险,他?#36127;?#26159;拍着胸脯?#24471;?#38382;题,什么都吃。等到那条清亮滋润的?#26434;愣?#19978;来,服务员特意把鱼头对着他,他偏开头,回避着半小时前被验过正身的活蹦乱跳的鱼的无辜眼神,说:请把鱼头拿走!拿走!

     

    我们刚刚代理Stratagene那年,其爱尔?#23478;?#30340;亚洲经理就来中国跟我一起走访VIP客户。他一见我们帮他订的单人房就大?#26657;?#24590;?#21019;?#36825;么小,赶紧换。其实我们订的是深圳刚开的五星级酒店,事?#28982;?#30475;了房间,不觉得有什么问题。我跟他到前台换了房间后,听他在问附近有没有什么好玩的,比如酒吧啊,Club啊之类。一直到了?#26412;?#25105;们约好了一早去协和拜访一位重量级客户,我如约到他酒店大堂,过了约定时间15分钟后我实在忍不住打电话到他房间,接电话的是一个慵懒的女声,十分不?#22836;?#22320;把电话给他。我终于明白了他为什么嫌我们订的房间床太小。从那以后,老外的职业经理人专业勤勉一丝不苟的形象开始在我心目中模糊起来,作为一个活生生的人,反而更加清晰了。

     

    2005年我在深圳受了点伤,休息了一周后,意外收到一个奥地利寄来的快递,原来是Bender Medsystems公司市场部经理Michael听说了我的情况,特意定做了一个黑森林?#26696;?#34920;示慰问,这让我非常感动。Michael是一个标准的绅士,有一次偶然听说我也爱好?#35834;?#38899;?#37073;?#20415;每年年初第一时间快递来维也纳新年音乐会的CD,并表示如果我去维也纳,一定要提前告诉他,好预订音乐会的票。后来eBiosciences收购了Bender,我们又愉快合作了三年,直到新的亚洲区经理接手。

     

    我们?#26412;?#20998;公司早期有位销售,是中国医学科学院肿瘤医院副院长的女婿,该小伙十分?#21414;鰨?#35752;人喜欢,很快成为晶美的另类师奶杀手。他的小舅子据说狂爱开车,但是那时医生很清贫,家里无法满足他的车瘾,其父无奈之下,告诉每个不知如何表达感激之情的病人,你们有车的话,能否借车给我儿子开个半天,不管品牌型号新旧。就这样,该可爱奇葩号称是京城过手最多汽车之人。

     

    我也碰到过一位?#26412;?#23458;户,她用我们的Elisa试剂盒后投诉,说本底太高,质量无法接受。我刚想按照程序?#25176;难?#38382;,她断然拒绝分析,说我已经做了40多年Elisa,一看就知道试剂盒好坏。我一听就?#33267;耍篍lisa技术发明于1971年,怎么算也不到30年啊。后来我带上进口?#36141;?#21560;头上到?#26412;?#36319;她一起做了一次实验,得到了满意的结果,期间我没有?#31561;?#20309;她的?#27426;裕?#21482;是让她?#35789;?#39564;过程,重点是移?#28023;窗搴团陌濉?#21518;来她成了我们最好的客户之一。

     

    有一次我们的技术支持接电话,是一位医生出身的在?#23433;?#22763;生,他要抗鼠CD4单抗,技术支?#27835;?#20182;是要抗小鼠还是大鼠的抗体,回答说:等等,我看一下。。。这个老鼠挺肥的,应该是大鼠吧!


    ?#25910;?#31616;介:罗敏,安徽大学生物系本科,?#26412;?#22823;学生物系硕士,复旦大学遗传所博士,1992年创办深圳晶美生物工程公司,2000年赴美创办美国晶美,2009年参与创办?#26412;?#22235;正柏生物科技有限公司,居住于美国圣地?#27465;紜?/span>

    (来源: 四正柏 )


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