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    医疗耗材无品牌 联医靠B2B+自营品牌破局

    互联网2018年2月23日 11:52 点击:480

    医疗耗材市场在全球范围超过2万亿元,其中占整体30%的一、二类医疗耗材,80%都是由中国出口,这样算下来是4800亿元。不过由于中国厂商只具备OEM能力,品牌难以出海,年出口额只有1200-1300亿元。

    不言而喻,这里面的差额都被流通环节的各种角色赚走了,而中国的2.2万家医疗器械/耗材生产商中,90%都是年销售额不超3000万元的规模以下企业,没有集中能力。

    在传统的贸易链条中,医疗耗材要经过OEM工厂-外贸公司-品牌商-总代理/大批发商-国家级经销商-区域级经销商-终端经销商-医?#28023;?#32780;联医(LyncMed)希望通过出口自营B2B电商缩短中间环节,直接面对工厂和终端经销商。

    该公司于2016年1月创建,自营业务已经运营3个月,已经做到单月200万元销售额,客单价1万美元,毛利在25-30%之间。其也?#34892;?#37096;分撮合交易,收取3%的服务费。

    CEO王鹏告诉36氪,联医已经与近100家具备CE、FDA?#29616;?#30340;供应商合作,可以拿到1万余种SKU、覆盖70%的品类,包括手术室用耗材、输注类、乎麻类、康复类及检验类。鉴于传统外贸配套服务已经比较成熟,物流成?#23616;?#26377;5%,公司?#19981;?#27809;有投入大型仓库。

    由于一、二类相较于三类医疗耗材对技术要求更低,可以将其视为标品,但下游分散于全球各地、不?#20934;?#20013;获取,传统经销体系也拥有稳固的地缘优势,因此通过集货、低价、服务等因素获客是这门生意的重点。

    为了获客,其在意大利、德国、美国、印度等地区?#19994;?#21313;几位销售合伙人进行BD,同时在Google、垂直B2B网站?#35748;?#19978;渠道进行广告投放(线上获客占70%)。此外,王鹏?#30772;?#21487;以做到比传统经销商便宜50%,目前已经收到的订单囊括66个国家和地区。

    联医从推广到达客户到其下单订货,需要100天的周期;账期方面,上下游都保持在30天左右。从时间和金钱维度看,获客成本都不低,因此保证客户复购率和LTV很关键,除了低价策略也要靠品控能力,王鹏称目前复购率达到70%。

    在初期阶段,联医的选品大多来自供应商品牌,属于精选自营。而王鹏设想未来通过不断提升自有贴牌产品的比例,形成可以输出海外的联医LyncMed品牌,解决中国厂商做不大的问题。这里?#21592;?#30340;是在美国退市前市值32亿美元的迈瑞医疗,不过迈瑞拥有自己的生产研发能力,而联医目前只是OEM。

    联医团队已有18人,CEO王鹏拥有物流&供应链学历背景,并在Hospira(原雅培,?#21482;?#29790;)芝加哥总部的全球采购部任职6年,负责原料药、医疗耗材采购等业务。其后又在美诺医疗上海、美国DeRoyal Industry、GSN Group负责采购相关业务。

    联医此前曾获得真格基金、刘强东家族基金、明势资本、领医创造的数百万元融资,目前也在寻求下一轮。


    (来源: 互联网 )


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